你的闲鱼商品为何没有成交?请先搞清楚顾客的购买理由

是不是我学会了上节课所教的两招,就能在闲鱼把产品给卖爆了?当然不是,为什么记得我在基础课里讲的闲鱼卖货最重要的是什么吗?是产品,产品选的好,点击率、想要率自然会提升,如果产品选的好,点击率想要率便会通通解决,为什么上节课同样的产品便宜了二十块就能顺利的卖出,而单纯的改主图却没有卖出去呢?这个问题大家有没有思考过,你很有可能会说是因为便宜了呀,便宜只是表面现象,最根本的原因是购买理由。

你的闲鱼商品为何没有成交?请先搞清楚顾客的购买理由

这场上有人卖六十九元,我卖五十元,便宜了二十元,是我给了顾客一个购买我的理由。顾客购买我的产品不是因为有需求,而是因为购买理由。顾客购买的不是产品,也是购买理由。这句话怎么理解?很简单,我们去超市买东西,首先我们有采买的需求,但是去这家店购买,是因为这家店给了我一个购买的理由,比如这家超市东西便宜,这家超市离我更近,这家超市的品种更全等等,这些都是购买理由。那么我们在销售的时候怎么给出购买案例?

首先要研究顾客心理,再给出购买理由。给出购买理由的前提一定是要研究懂顾客的心理,不然给出的购买理由顾客很有可能没有感觉。举个例子,早上你肚子很饿了,这时有三家包子店,A店包子门头写着三肥七瘦猪肉馅,B店的包子门头写着一个包子六成馅料,C店的包子门头写着五星级酒店环境。这时你如果是消费者,你会去哪家店吃?我想去A店和B店的人是最多的,去C店吃包子的人是最少的。为什么?因为我们吃包子,最在乎的是好不好吃什么馅料,A和B这两家都给出符合顾客心理的购买理由,而C店的老板觉得其他家包子店吃饭的环境太差,所以灵机一动,把五星级酒店环境作为购买理由,顾客看了自然没有感觉,因为我们不是特别在乎这个,只是吃个早饭而已。C店老板的这种行为在我们营销里叫做自嗨式营销。

什么是自嗨式营销呢?就是自己写的时候感觉很牛逼,但是顾客看了后一脸懵逼,表示你到底在说什么啊。所以我们在卖货的时候一定要先研究产品的顾客心理,然后再给出一个购买理由,并且顾客心里一定要研究准。就像刚刚我那个锤子无线充电器,大家卖的产品都是一样的,那么顾客第一在意的自然是价格,第二在意的是新旧。所以我这个产品给出低价格的购买理由是最有效的,如果我卖的是衣服,只是给出了一个低价。他购买理由就没有办法卖出去,因为买衣服的顾客更在意的是款式而不是价格。

那么再讲回来,刚刚的锤子无线充电器,你可能会问,低价格我亏本怎么办?那就一定要想到其他的购买理由,比如被某个明星签名过,那么这样你的价格就自然能卖高一些,或者跟别人家颜色不一样,这样你也能卖出,只是效果肯定没有价格便宜来得好。因为在意这些的顾客肯定要少于那些在意价格的顾客。如果你所卖的产品没有购买理由怎么办?就直接不要卖了,换其他的产品,没有购买理由的产品是卖不出去的,所以别在这个产品上浪费时间。如果说不卖不行,我手头上有库存啊,那么我告诉你,这个货还只能打在手上。美国一个顶级的营销大神乔吉拉德曾说过一句话,我无法卖出一件顾客不喜欢的产品,这里的不喜欢就是产品没有购买理由。连这种顶级的营销大神都说出这样的话,就更别说我们这种刚出道的人了。

所以别死磕,没有购买理由的产品一定不要去卖。最后你一定要记住,先研究顾客心理,找出购买理由,根据这个购买理由再去找产品。千万别先找产品,在研究这个产品有什么购买理由,那么这个时候已经晚了,先找产品,再想着怎么找购买理由去卖报。

那么这个完全就是靠当时选品的运气了。如果你卖的是服装,顾客最关心的一定是款式;如果你卖的是食品,顾客最关心的一定是口感;如果你卖的是数码产品,顾客最关心的一定是功能;如果你卖的是美妆,顾客第一在意的一定是功效和安全。所以产品不同,顾客在意的东西也不同啊,这些就需要你们自己去研究了。

最后再提一句,上节课所讲的东西的作用是放大产品的购买理由,如果你的产品没有购买理由,那么上节课所讲的东西很有可能是为什么?因为它的作用是放大产品的购买理由,你的产品都没有购买理由,他拿什么去放大的?如果产品的购买理由这一块你做好了,那么你已经成功百分之八十了。但如果你要想成为卖货专家,那还有另外的百分之二十也要学好。有了购买理由,那么这时候我们就需要把购买理由给表达出来,这个时候就要用到了文案,想在闲鱼赚钱也就不是那么难的事了。


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